當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>旅游營銷>詳細(xì)內(nèi)容 旅游營銷論戰(zhàn)“長尾理論” 作者：譚小芳 時(shí)間：2008-10-25 字體：[大] [中] [小]

    04年，《連線》雜志主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個(gè)“長尾理論”（The long tail）來解釋這一現(xiàn)象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。
     長尾理論在旅游行業(yè)的應(yīng)用是顯而易見的。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：對(duì)于在旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游企業(yè)，都應(yīng)該意識(shí)到這樣的改變，這將影響產(chǎn)業(yè)鏈中各類型企業(yè)的發(fā)展。目前互聯(lián)網(wǎng)為中小旅游企業(yè)發(fā)展提供了溫床和契機(jī)，或許就是下一批長尾的受益者。對(duì)于博客、播
客等網(wǎng)絡(luò)陣地的占領(lǐng)，是下一步旅游企業(yè)傳播品牌的重要環(huán)節(jié)。
     這段時(shí)間，美國總統(tǒng)初選鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，我們旅游營銷人要從里面看出點(diǎn)門道才好。奧巴馬對(duì)于各州人口組成和地理的分析，對(duì)于資金募集模式和時(shí)機(jī)，都有著高明的規(guī)劃。希拉里一直致力于吸引富人，靠大戶捐錢為主，不少人已經(jīng)捐到法律規(guī)定的4600美元的上限。
     而奧巴馬則致力于一個(gè)龐大的草根性籌款網(wǎng)絡(luò)，大量吸引25美元、50美元的小額捐款，積少成多，后勁強(qiáng)大，而且更容易制造用戶忠誠。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游產(chǎn)品是特殊的商品，生產(chǎn)過程就是消費(fèi)的過程，沒有儲(chǔ)存的成本。因此除了傳統(tǒng)的熱門線路之外，旅行社往往可以積極開發(fā)各種不同類型的旅游線路，打破傳統(tǒng)成團(tuán)的觀念，大量的開發(fā)特色產(chǎn)品；而面對(duì)利潤更高的散客自由行市場，旅行社應(yīng)該提供更加豐富的旅游目的地和更加經(jīng)濟(jì)、便利的自由行套餐。對(duì)于廣大的中小旅行社--無論上游企業(yè)如何強(qiáng)勢，手中掌握著客戶和渠道才是硬道理。
     長尾理論告訴我們，旅游業(yè)的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表暢銷線路的頭部，而是那條代表冷門旅游產(chǎn)品經(jīng)常被人遺忘的長尾，旅游業(yè)目前長長的尾巴還存在著，但是我們有理由相信，變局已經(jīng)為期不遠(yuǎn)。
     1、老年游市場
     因?yàn)槔夏耆瞬皇芄?jié)假日的影響和限制，“退休了參加旅游到處走走”是當(dāng)下許多老年人的普遍心愿。但是十分可惜，我們至今仍沒有看到哪家旅行社能夠拿出“老年游”的拳頭產(chǎn)品出來，旅游主管部門也沒有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)規(guī)范對(duì)其進(jìn)行約束。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在實(shí)際操作當(dāng)中，“隨團(tuán)醫(yī)生”也好、“緩慢行程”也罷，只是作為旅行社的產(chǎn)品增值服務(wù)呈現(xiàn)出來的。
     從老年游十分成熟的日本來看也是如此，各家旅行社的“銀發(fā)游”出境團(tuán)隊(duì)，并非都會(huì)派醫(yī)生隨團(tuán)。在日本國內(nèi)旅行的老年旅游團(tuán)，更是不會(huì)有此特殊配備。因?yàn)�，老年團(tuán)所選擇的線路，通常是排除了危險(xiǎn)、偏僻地區(qū)的城市或發(fā)達(dá)鄉(xiāng)村，景區(qū)景點(diǎn)相對(duì)成熟，電話聯(lián)絡(luò)、當(dāng)?shù)蒯t(yī)護(hù)救援都會(huì)不成問題。而在手機(jī)聯(lián)絡(luò)方便迅捷、保險(xiǎn)救援普遍采用以后，旅行社的“老年游”團(tuán)隊(duì)有否“隨團(tuán)醫(yī)生”，在很大程度上只是以一種對(duì)老年游客的健康心理暗示而存在，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)行已無特別效用。
     市場中的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，一個(gè)充滿細(xì)項(xiàng)服務(wù)的老年游產(chǎn)品，自然會(huì)比一個(gè)只有空殼 “隨團(tuán)醫(yī)生”的老年游更具市場吸引力。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：如下的一些措施與手段，都能起到細(xì)化服務(wù)的作用，值得旅行社多多思量。提供在這里，既可以方便旅行社照方抓藥，也可以讓旅行社舉一反三、有更多的創(chuàng)意源源涌出。在吸引老年游客的關(guān)注上面，老年游團(tuán)隊(duì)要針對(duì)老年人的特點(diǎn)，有不同于普通旅游團(tuán)的設(shè)計(jì)。
     游客報(bào)名表應(yīng)當(dāng)包含個(gè)人身體狀況簡要、緊急聯(lián)系電話；將老年游團(tuán)隊(duì)的報(bào)價(jià)包含旅行保險(xiǎn)及旅游救援費(fèi)用；對(duì)老年游團(tuán)隊(duì)，旅行社應(yīng)承諾派出中年導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)帶團(tuán)，以便與游客縮小年齡差距方便進(jìn)行言語溝通；旅游團(tuán)應(yīng)攜帶小藥箱，方便事故出現(xiàn)時(shí)的簡單救護(hù)；考慮到老年人的視力衰減、發(fā)給游客以大字號(hào)打印的行程表等等。
     2、度假旅游市場
     馬克華納度假公司，它的品牌故事名稱是：你來玩，我來看孩子。1974年，年僅20歲的滑雪愛好者馬克奇蒂在瑞士韋爾畢耶租下了一間山中小屋，并說服朋友們出錢合租�，F(xiàn)在，馬克華納度假公司每年接納6萬多名游客，銷售額約為4000萬英鎊，已經(jīng)成長為一個(gè)重量級(jí)旅游品牌。
     馬克華納公司的品牌精髓是：你們盡情玩，我們幫你們照顧孩子。歐洲中產(chǎn)階級(jí)專業(yè)人士可以盡情享受一次放松的假期。他們?cè)诨�雪或沖浪時(shí)，馬克華納的員工會(huì)負(fù)責(zé)照看他們的孩子。
     馬克奇蒂說：“首先，我發(fā)現(xiàn)和孩子們一起去度假對(duì)于大多數(shù)中產(chǎn)階級(jí)夫婦來說是一件重要的事，這是體現(xiàn)父母愛心的一個(gè)重要方面；第二，大多數(shù)孩子更渴望和同齡人玩耍，而不是和父母在一起。基于這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)，我們開始了兒童俱樂部的服務(wù)。這是我們成功的法寶�！�
     3、短途自駕游
     自駕游產(chǎn)品與其他旅游線路產(chǎn)品的最大不同，也就是自駕游最精彩、最具特色的地方，就是把旅游的“點(diǎn)”變成了“線”，由“點(diǎn)狀旅游”變成了“線狀旅游。
     乘坐飛機(jī)、火車旅游，游客是無法聽到沿途當(dāng)?shù)氐穆曇�、無法用所有感官乃至肌膚去感受當(dāng)?shù)厣�活的。而自駕車旅游時(shí)，我們可以聽到沿途經(jīng)過的村莊的廣播喇叭聲或農(nóng)婦的村口閑聊，直接購買或品嘗到剛剛從山里樹上摘下來的火紅的柿子，看到野山坡上而非公園里的原生態(tài)的花朵和果實(shí)，呼吸到大自然制造的負(fù)氧離子含量超標(biāo)的清洌甘甜的林中空氣。
     自駕車路程當(dāng)中所路過的景色，才是讓自駕游參加者感到最為賞心悅目、心曠神怡的地方。而目前的一些自駕游行程安排，卻只是把普通旅游團(tuán)的常規(guī)游覽內(nèi)容與自駕車的交通解決方案疊加在一起，忽略了自駕車旅游最突出、難得的亮色。缺少了對(duì)沿途的導(dǎo)游講解和細(xì)致的沿途風(fēng)光介紹，就是這方面最明顯的例證。具體來說，旅行社往往會(huì)忽略對(duì)沿途農(nóng)作物的詳細(xì)介紹、對(duì)美國人誤把苞谷晾曬架當(dāng)成導(dǎo)彈發(fā)射架等趣聞講解介紹。從游客接受心理來看，旅途當(dāng)中出現(xiàn)乏味的景觀的時(shí)候，應(yīng)該是導(dǎo)游講述當(dāng)?shù)孛耖g傳說、故事、風(fēng)俗等等最好的時(shí)段。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：可以說，無論是汽車業(yè)者還是旅游業(yè)者組織的自駕游，還尚沒有形成一個(gè)以完備的體系、精心的設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)的長銷產(chǎn)品。
     我們河南自駕游的發(fā)展受制于各種因素，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、興趣愛好只是其一，與“自駕游”相關(guān)的其他產(chǎn)業(yè)，如汽車旅館、救援、異地租車、沿線導(dǎo)游等等，好多都還沒有融入進(jìn)來，使得自駕車產(chǎn)品在產(chǎn)品的豐富性上很難找到依托，在市場中多少有些形單影吊。
     4、河南入境游市場
     顯而易見，假日調(diào)整方案實(shí)施后省內(nèi)景區(qū)的一個(gè)增量市場就是海外。老外總不受中國法定假日的制約吧。但我們?nèi)绾胃�好的策劃�?shí)施呢？
     中國前100個(gè)大姓中有77個(gè)起源于河南，目前300多個(gè)姓氏里面有171個(gè)姓氏起源于河南。另外，河南的名人資源，河南漢、唐、宋、明的名人有972個(gè)，居全國之首。由于中原文化的博大精深，海內(nèi)外人士到河南尋根已經(jīng)成為熱潮。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：目前河南的尋根旅游還有局限性（只是涉及海外華人）何不從以下兩點(diǎn)開拓思路呢？
     (1)旅游推介會(huì)現(xiàn)場為國外旅行商代表、國外友人起中國名字，并為其設(shè)計(jì)漂亮的中文名簽字；隨之贈(zèng)給對(duì)方一個(gè)小冊(cè)子，告訴他這個(gè)中文名字的姓名含義以及根源歸屬。
     （2）制作多國語言的“中國名字網(wǎng)站”，在線為全世界的外國人免費(fèi)起中文名字，滿足其商務(wù)、旅游、獵奇等心理。關(guān)鍵是為以上潛在消費(fèi)人群入境后將河南列為必要的旅游目的地甚至投資置業(yè)埋下了伏筆。
     5、網(wǎng)絡(luò)營銷
     筆者了解到，長尾理論一直在搜索引擎優(yōu)化中被廣泛運(yùn)用，非常多的旅游網(wǎng)站使用長尾理論，這些網(wǎng)站匯集了大量的旅游數(shù)據(jù)信息集，大量頁面被搜索的搜索引擎收錄，通過搜索引擎獲得了不錯(cuò)的流量。但是筆者認(rèn)為，長尾理論要配合網(wǎng)站的策略實(shí)施，才能達(dá)到預(yù)期的效果。
     比如51766定位媒體，就很有效的利用了長尾理論，而很多競爭激烈的btoc網(wǎng)站，恰恰使用了短尾理論，比如www.aizhigu.com，他個(gè)網(wǎng)站做的詞是競爭非常激烈的，但是網(wǎng)站只有3000多個(gè)頁面被搜索引擎收錄，但是排名都非常的好，雖然絕對(duì)流量不是很大，但是相對(duì)流量已經(jīng)非常的高了。
     交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：考慮使用長尾，首先要確定網(wǎng)站的定位，特別是從事銷售類的BtoC和從事門戶類的網(wǎng)站，考慮自己受眾類型，考慮自身現(xiàn)有的搜索引擎優(yōu)化資源等多方面的因素，來確定是否使用長尾，使用的時(shí)候采用什么尺度，這樣才能通過得到一個(gè)優(yōu)質(zhì)的旅游網(wǎng)站。   


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